Ценообразование и себестоимость керамической посуды

С одной стороны, на тебя давит себестоимость, с другой стороны – рыночные условия.

У нас есть понятие средней тарелки, и вот эта средняя тарелка в себестоимости обходится в примерно 1000 ₽.

• Расходники (глазурь, шликер, амортизация гипсовых форм) – около 500 ₽.
  

• Зарплата и постоянные расходы (аренда 300 кв.м и коммуналка) – еще около 500 ₽.
  

Тарелку, которую сделали за 1000 ₽, продаем за 1700 в розницу. Но основные продажи – это оптовики (рестораны). Для них делаем скидки и в итоге от 1700 ₽ остается порядка 25-30% прибыли.
Честно сказать, подробную себестоимость я пересчитывал давно, с тех пор цены на многое подросли. Но до такой степени не заморачиваюсь.
Проверяю, чтобы 25-30% прибыли выходило, и если в этих рамках идем в норме, то и тревожная лампочка у меня не загорается.

Продажа керамики

Всего сбыт состоит из 3 основных каналов.

Рестораны – 1,9 млн ₽

Есть те, кто заранее заказывает на открытие ресторана, есть те, кто обновляет посуду заведения. Всегда есть те, кому посуда нужна "вчера", за 8 лет работы периодически обращаются люди, у которых "в субботу открытие , а про посуду мы как то забыли".
Для этого случая мы поддерживаем наличие на складе, чтобы можно было взять сразу.

Магазины – 50 000 ₽

Сеть Золотое Яблоко берут посуду второй год. Покупают с отсрочкой, примерно в месяц. Весной было затишье на 5-6 мес, сейчас активизировалось.

Маркетплейсы – 50 000 ₽

На Озон берут только 2-3 вида из ассортимента: тарелка и кружка, остальное висит. Не сказать, что маркетплейсы – источник дохода, скорее имиджево-разведывательная история.
Зайти, завести – удобно, делаю одной левой пяткой в плане усилий, приходят заказы по 1-2 тарелочки, от нас не убывает.

Грузим со своего склада, просто относим в пункты выдачи, они же и пункты приемки.

Поэтому у нас нет проблем с потерями, хранением, если только возвраты идут на склад Озон, но это единичный случай, если заказ на ту же позиции от них же и уезжает.

Пункты выдачи в каждом доме, от нас вот 100 м пройти. Пришел заказ, отнесли. Упаковываем сами, и оно доезжает.

• Озон забирает за комиссию, сбор, логистику, обработку в среднем 40%.
  

Раньше с клиентами работал менеджер, теперь я сам на звонках, живосайте, в соцсетях. Это занимает время, но помогает лучше понимать заказчика.
Нимб чуть съехал влево

Маркетинг

Основные заказчики такой посуды – рестораны. Непосредственно от заказчика к тебе приходят, звонят шеф-повара.

Так как посуда недешевая, как вы понимаете, рестораны эконом сегмента себе такого позволить не могут, и на выходе мы имеем довольно специфический портрет заказчика.

Поэтому большого смысла в массовой рекламе тут нет. Для большинства регионов наша посуда дороговата. Наиболее адекватны наши цены для Москвы и Питера.
На Патриках могут себе позволить дорогую посуду

Сейчас основные заказы – это:

Поисковая выдача
В гугл на первой странице

Соцсети

Я точечно подписываюсь на шеф-поваров в соцсетях, а дальше выкладываю посуду, которую мы делаем. Рассказываю, как используют нашу посуду, пишу про достижения.
Например, ресторан с нашей посудой получил звезду Мишлен.

Иногда шефы хотят купить, но их инвестора не дают денег на хорошую посуду, и им приходится выбирать из доступного.

Холодные продажи

Звонишь, тебе говорят – присылайте на почту, а дальше – в никуда. Поэтому особо не пользуюсь.

Выставки

Мы думали про крупную выставку ПИР, но пока не добрались, дорогое участие.
Но в выставках поменьше иногда участвуем

Интернет-реклама

Раньше я включал Яндекс Директ, но в последнее время выходило дорого, и с начала года там не рекламируемся.
____________________________________________
Статья получилась слишком большой и в один пост не влезла.

Продолжение тут

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства керамики Виталием Гончаром (не псевдоним).

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.