Доходы производства хлеба

Испечь хлеб – это только пол-проблемы, главная проблема – хлеб продать. Я расписала поступления выручки на примере средне-хорошего месяца.

Сети-ритейл – 200 000 ₽

На одной из выставок наш хлеб попробовали менеджеры крупной ритейл-сети. Так мы столкнулись с сетями.

В каждой сети свой талмуд по правилам работы на 8 страниц, причем ты заплатишь за все, что ты не прочитал или недопонял. В сетях правят черствые как хлеб юридические отделы, даже как-то когда ругались, я так и спросила:

• Кто у вас главный юридический или закупки?

Но решали юристы.

Часто была проблема, что решения принимала Москва, а местные менеджеры только помогали с Москвой говорить. В одной крупной сети есть квота в 15% на местных производителей, поэтому в Воронеже договаривалась непосредственно с тем, кто принимал решения.

В АроматВилл не зашли. На тот момент у них была странная система логистики. Чтобы попасть в магазины АроматВилл в Воронеже, мне было нужно отправлять хлеб из Воронежа в Питер на их склад, чтобы уже оттуда он приехал опять в Воронеж, что особенно больно для продукта, где свежесть имеет решающее значение.

• Если вы продаете одежду, то комиссии с вас съест Вайлдберриз или Озон, а если производите еду – торговые сети. И их здесь тоже много. Цифры распишу на обороте продаж хлеба в сети в 1 млн ₽.

1. НДС – минус 110 000 ₽

Так как наше юрлицо не НДСное, сети НДС платили сами, и просто прибавляли его к цене. Позже такую лавочку закрыли, и нам пришлось заключать договор с НДСным торговым домом и продавать через него.

2. Маркетинг – 50 000 ₽

Чтобы попасть в журнал сети, который никто не читает, выложите от 2 до 10%. Вы спросите, а если мне не нужно в журнал?
Так нельзя, плати.

3. Листинг – 25 000 ₽

Это просто красивое название платежа за то, что разрешили продавать у них.

4. Скидки – 100 000 ₽

Маркетинговый отдел сети, который ты и спонсируешь, помогает продавать акциями, которые также снижают твою прибыль.

5. Штрафы – 20 000 ₽

• Если водитель без санкнижки – готовьте 20% от стоимости партии товара

• Если не туда разгрузили – готовьте 20% от стоимости товара
• Если этикетка оформлена не по правилам – готовьте 20% от стоимости товара
• Если товар приехал не вовремя – готовьте 20% от стоимости товара
• Товар ненадлежащего качества – готовьте 20% от стоимости товара
• Товара приехало меньше, чем ожидалось – готовьте 20% от стоимости товара
• Если грязные паллеты – готовьте 20% от стоимости товара

Я попадала на штраф только 1 раз, но так как сразу на 200 000 ₽ и примерно их распределила.

• А всего с 1 млн ₽ продаж в сетях оставалось порядка 550 000 ₽, что едва покрывало производственную себестоимость.

Так выглядел оборот примерно за все время работы с сетями. Сетями я плотно занималась в 2017-2019 году. Может сейчас что-то изменилось.

А весь хлеб, что сети не продали, тебе возвращают обратно.

• Хотя как это не продали?! Тебя же добавили в журнал сети!

Недавно вышел закон, что сети не могут возвращать непроданный хлеб производителю, но они нашли выход. Так как на дистанции сеть понимает прогноз продаж того или иного хлеба, они просто забирают деньгами то, что раньше возвращали в виде хлеба.

Учитывая количество разных платежей, замаскировать “налог на возврат” несложно. То есть номинально закон соблюден, а фактически производитель все равно платит за возврат. Ну что поделать, у каждого свой хлеб.

Чтобы сети разрешили тебе выплачивать все это, тебе будет также нужно заплатить разовый взнос за вход (около 25%). Например, если ты планируешь продавать на 1 млн, заплатишь 250 000 ₽ разово безвозвратно. Деньги с продаж тебе заплатят с отсрочкой 15 дней. То есть в течение 15 дней мы поставляли хлеб, и эти 15 поставок всегда лежали неоплаченными.

• Думаю, чтобы производитель в этих условиях заработал, нужен огромный объем продаж и финансовая подушка. Остальные скажут спасибо, если отработают в ноль.

Наевшись всего этого, я пробовала попасть в сети, не попадая в сети. Мне предложили точку в прикассовой зоне крупного гипермаркета Карусель.

Проходимость обещали 1 000 человек, рядом прикассовая зона гипера, аренда за 10 кв.м – 80 000 ₽, депозит 80 000 ₽. 2 месяца мы делали ремонт, а еще 2 месяца мы работали в минус, пока не закрылись. В апреле была пасха, а на пасху выручки обычно в 3-4 раза больше обычного, но эта точка и тут ушла в минус. А если уж в пасху не заработать, значит, дальше будет совсем плохо.
Чтобы окупить аренду 80 000 ₽, нужно было в день делать от 10 000 ₽ выручки, а эта точка приносила 5-6 000 ₽.

Учитывая описанные проблемы, мы довольно быстро начали думать про свои ларечки для продажи хлеба.

Сеть киосков – 3,2 млн ₽

Чтобы открыть свой ларечек, вам понадобится: вывеска, ремонт, полочки, весы, касса, терминал.

Киоски брали в аренду, поэтому, помимо всего прочего, платили депозит – 100% за 1 месяц аренды вперед. На тот случай, если вы, допустим, ларечек спалите.

• А всего на 1 киоск приготовьте около 90 000 ₽.

Но не то чтобы сдавать в аренду ларечки таким как мы совсем уж простой бизнес. Как-то владелец ларька не договорился с владельцем земли, и наш киоск просто эвакуировали.

• Тогда мне в 7 утра позвонил водитель, и сказал, что хлеб привез, а ларечка нет, я не поверила, а он прислал фото.

Юридические терки у владельца ларька не заканчивались, и киоск уезжал от нас 4 раза, мы даже привыкли, а покупатели ждали возвращения Будулая.

Средне-хороший киоск делал порядка 10 000 ₽ в день, что порядка 300 000 ₽ в месяц. Из этого сразу нужно заплатить 75 000 ₽ – зарплата продавцов и аренда.
На пике у нас было 25 точек.

Кроме киосков открывали точки на рынках, там аренда стоила 50 000 ₽.

Выставки – 3 000 ₽

Выставляли столы на мероприятиях, устраивали дегустации, иногда администрация давала бесплатные места для производителей. А так как на фестивалях не бывало, что на хлеб просто смотрели, а мы такие:

• Посмотрите на наш хлеб. Вот он какой!

Обычно все пробовали, покупали. Получалось продать на 5-6 000 ₽ на 1 мероприятии.
Слева – бизнес - ожидание, справа – бизнес - реальность

Дистрибьюторы – 580 000 ₽

Когда-то у нас даже был дилер. Предприниматель открывал точки под нашей вывеской, мы помогали с продавцами, обучением, а он брал товар по закупочным ценам. Правда, потом он резко закрылся и нам недоплатил.
Все закрываются по-разному: он просто уехал из Воронежа, его искали (не мы), но бесполезно.

Всего средние продажи бизнеса довольно долго держались на сумме в 4 млн ₽ в месяц.
А общая выручка по периодам выглядела так:

• Первые полгода: 200 000 - 400 000 ₽ в месяц
• 2016-2017 год – около 1-2 млн ₽ в месяц
• 2018 год – около 3,8 млн ₽ в месяц
• 2020 год – около 5,5 млн ₽ в месяц
• 2024 год – около 3,7 млн м в месяц

__________________________________

Статья получилась слишком большой и в один пост не влезла.

Продолжение тут.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья замешана автором блога “Упал, поднялся” на основе интервью с Викторией Никитиной, еще недавно со-владелицей хлебопекарного производства в г. Воронеже.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

– Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;

– Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;

– Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами

– Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.