Себестоимость стула для маркетплейсов

Мы не играем в игру, кто продаст дешевле. Но в сегменте стула с подлокотниками и из хорошей ткани стараемся получать лучшую себестоимость и, следовательно, цену. На маркетплейсах наш стул продается за 7 300 ₽. Дальнейшая судьба этой суммы следующая:

Производственная себестоимость стула – 2 500 ₽

Большая часть этой суммы (1 700 ₽) – это расходы на сырье (металл, фанера, велюр, поролон, ткань и упаковка).

Зарплата рабочих и начальника производства – 700 руб за стул, и зависит от загрузки.

Столько стоит производство 1 стула со спинкой и подлокотниками.

Покупая сырье, можно экономить на НДС. Есть компании, которые выкупают ндсные счета с дисконтом 10%, то есть они оплачивают мой счет с ндсом, а я им плачу на 10% меньше, просто с ИП на ИП.

Расходы на маркетплейсы – 2 606 ₽

Маркетплейсы забирают в среднем 36% со всего оборота. Это комиссия, логистика, эквайринг, реклама.

Маркетплейс постоянно думает, как бы откусывать больше и вводит различные плюшки: выделения твоего товара на фоне конкурентов, искусственно-интеллектуальные ответы на отзывы, защиту от негативных отзывов конкурентов и пр.

И берут они за это не фиксированную ставку, а процент от твоего оборота.

Например, 0,5% за то, что твой товар будет обведен красивой рамкой. Или за дополнительную плашку “хорошая цена”, как на фото.

• Помню, когда бандиты приходят “договариваться” в бизнес они как раз берут не фикс, а процент от оборота. Неудивительно, что в ВБ и разборки проходят как в 90-х.

Но стоит отметить, что своим куском маркетплейсы периодически делятся с покупателями. Например, у Вайлдберриз есть скидки постоянникам, и так мой стул за 7 300 ₽ обойдется в 5 500 ₽. То есть 1 500 ₽ маркетплейс отдает покупателю. Больше половины того, что он забирает у селлера. Это называется скидка постоянного покупателя.

На штрафы маркетплейсов мы тратим порядка 73 ₽ с 1 стула.

ВБ штрафует за габариты, самовыкупы, искусственные манипуляции рейтингом, честные знаки, там 5 000 ₽, здесь 10 000 ₽. Часть штрафов удается отбивать, но 1% от оборота на них закладываем смело.

Из-за того, что у ВБ сгорел большой склад, площади не хватает. Особенно в мск. Поэтому они ввели коэффициент за каждую паллету х5. Кто не хочет – грузите в другие регионы или проваливайте, хотите торговать много на Москву – платите.

Логистику маркетплейса важно считать с учетом возвратов. Когда товар возвращают, селлер платит за его путешествие.

Например, восемь из десяти стульев были успешно доставлены покупателю, что означает логистику по 100 ₽ за каждый. Но два из десяти стула вернулись, и их логистика обошлась в 150 ₽ каждый (100 ₽. логистика + 50 ₽ путешествие товара обратно на склад). Эти 300 ₽ распределяются между восемью проданными товарами, которые компенсируют издержки.

• 150 ₽ Х 2 = 300 ₽

• 300 ₽/ 8 = 37,5 ₽

• Итого логистика одного проданного товара уже не 100 ₽, а 100 + 37,5 = 137,5 ₽.

А всего при продажной цене стула в 7 300 доля маркетплейса – 2 606 ₽.

Порядка 36%

Расходы на офис – 913 ₽ (из расчета на 1 095 стульев в месяц)

Мы сделали стул (2 500 ₽), и продали стул на WB (2 606 ₽), но, помимо этого, предприятие в целом несет операционные расходы.

Чтобы постоянно следить за меняющимися условиями и акциями, в офисе нам нужен менеджер по маркетплейсам. Толковых спецов мало, а спрос большой, поэтому найти за недорого не получится. Мы платим 50 000 ₽.

Еще нам нужен бухгалтер – он считает налоги (у нас доходы минус расходы 2%) и собирает чеки. А финансовый аналитик – составляет отчеты. Цифр много, и без такого спеца легко начать работу по принципу:

• Прибыль не знаю, но обороты бешеные.

Расхода на офис нет – все на удаленке.

До центральных складов в Москве и Питере везем сами. Так как оставлять это на маркетплейсах не выгодно. Когда возили с ними, один паллет стоил 5 000 ₽.

Если ты продаешь дорогие автомобильные лампочки, тебя это тревожит не сильно. Лампочек на паллет влезает под тысячу. Делим стоимость логистики в 5 000 ₽ на 1 000 лампочек и получаем +5 ₽ к цене лампочки. Да хоть 10 000 за паллет, плевать.
У нас, спустя несколько танцев с бубном, на паллет получается запихивать максимум 20 стульев, и то мы ставим валетом.

И 5 000 ₽ за паллет это уже +250 ₽ к себестоимости. А это на минуту +10%, то есть больно.

Поэтому мы отказались от логистики маркетплейсов и сами находим фуры из Екатеринбурга. Так, стоимость паллеты выходит 2 000 ₽. То есть на 28 паллетов экономим 84 000 ₽.

Помимо всего перечисленного, ежемесячно платим кредиты. У нас есть и дешевые, и дорогие кредиты, и они помогают выживать.

Основные кредиты – это сбер за 17% и 20%, есть кредиты в фондах поддержки предпринимателей, там мелкие кредиты дают под ½ ставки ЦБ, когда это было 8%, считай бесплатные деньги. Сейчас дают по ставке ЦБ, но хоть без скрытых платежей. С учетом инфляции 20%, если кредит меньше инфляции – тоже бесплатные деньги.

Всего в кредитах порядка 10 млн ₽. Примерно столько же и в остатках, поэтому план на форс-мажор – продажа остатков покрывает кредиты.

• А всего операционные расходы при обороте в 8 млн ₽ в месяц – 1 млн ₽.

Цифры округлил для наглядности

Сколько можно заработать на 1 стуле?

Итого производство и продажа 1 стула нам обходится в 6 019 ₽. А продаем мы его за 7 300 ₽. В этом случае у нас остается порядка 1 281 ₽ со стула.
Рентабельность порядка 17%

Внешняя реклама

Помимо рекламы на маркетплейсах, мы размещаемся у блогеров. Это либо по бартеру (в обмен на стул, для нас это 2 500 ₽ + доставка), либо за деньги. Я не добавил внешнюю рекламу в общие расчеты, так как тут окупаемость лучше считать отдельно.

Я знаю, что 1 стул дает мне прибыль в 1 281 ₽, а значит, если я потрачу на рекламу 1 стула 500 ₽ – это выгодно, а вот если 1 000 то уже не очень.

В нашей нише лучше всего работают рилсы в инсте*. Рынок рилсов уже перегрет и сейчас нормой считается 1 просмотр за 1 ₽. То есть если ролик собрал 50 000 просмотров, его средняя цена на рынке – 50 000 ₽. У нас примерно каждый 1 000-й просмотр дает продажу, поэтому когда ролик собирает 50 000 просмотров, а стоит 50 000 ₽, продажа 1-го стула обходится в 1 000 ₽, то есть такой расклад – продажи в ноль, так как прибыль со стула – 1 281 ₽.

А чтобы заработать, рилс должен или стоить дешевле, или собирать больше.
У нас было несколько миллионных видосов, они окупались хорошо. На фото мой рилс для карточки товара, он собрал немного.

Блогеры все меньше хотят бартер, и все больше хотят денег.

• Всего на внешнюю рекламу уходит порядка 160 000 ₽ в месяц.

Статья получилась очень большой и в два поста не влезла.

Продолжение тут.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства стульев, который захотел быть анонимным, чтобы описанные способы недобросовестной конкуренции не применили на него, за их публичное разглашение.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

– Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;
– Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;
– Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами
– Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.

*Meta, в том числе ее продукт Instagram, признана экстремистской организацией в России.