Сколько зарабатывает производитель стульев для маркетплейсов?

В среднем мы продаем порядка 1 095 стульев в месяц. Это 2 модели и 4 цвета. Стулья – хороший товар, их часто нужно несколько. В среднем на 1 покупателя приходится 1,5 стула. Такое количество стульев делает порядка 8 млн ₽ оборота.

• А с 8 млн ₽ выручки мы тратим 6,84 млн, и 1,16* млн остается в прибыли

*Конечно, это не фиксированная цифра, показатели скачут постоянно.
В бизнесе нас с партнером двое, но всю прибыль не забираем. Платим себе зарплату по 200 000 ₽ каждому, а остальное идет обратно в бизнес.

У селлеров принято мериться оборотом, но какой в этом толк, если нет прибыли?

Мы не гонимся за огромным оборотом, хотя производство может выйти на 17,5 млн в месяц. А наоборот постоянно думаем, как оптимизировать себестоимость. Например, сейчас прорабатываю с технологом, как из куска велюра получить как можно меньше обрезков, чтобы снизить расход на ткань.
А вообще мне есть куда расти, эти стулья продал не я.

Как селлеры обманывают маркетплейс и друг друга, а покупатели обманывают селлеров?

Чтобы заработать ДЕНЕГ, кто-то пренебрегает моралью, кто-то правилами маркетплейсов, кто-то законом, а кто-то всем сразу. Так выглядят две наиболее типичные серые схемы на маркетплейсах.

– Самовыкупы: кто как выкручивается

Ваш заработок на маркетплейсах напрямую зависит от позиции в выдаче. Чем карточка выше, тем больше продаж.
На 30-м месте первой страницы Вайлдберриз конверсия в корзину падает в 7 раз, а в заказы в 13 раз.

То есть если ваша карточка на 10-20-й позиции, ее купят примерно никогда. Но зато, если вы добрались до первых строчек, маркетплейс видит, что вы приносите ему много денег, так как у вас много продаж и продолжает держать вас высоко. Получается порочный круг – кто выше тот больше продает, а кто больше продает – тот выше. Поэтому все борются за топ.

Чтобы улучшить поведенческие и поднять свою карточку товара, можно имитировать покупку. Так, система будет думать, что ваш товар востребован, и ваши позиции в общей очереди к богатству улучшатся. Это и называется самовыкуп.

Например, пишешь запрос: “стул со спинкой”, и ищешь свой товар в ленте. Листаешь долго, чтобы никто не заподозрил обмана. В это время добавляешь в корзину товары конкурентов. Чуть позже удаляешь из корзины чужие товары и оставляешь только свой.

Кого можно использовать на самовыкупы:

– Друг

– Сват

– Брат

– Сотрудник

– Обученные чатики.

Селлеры выставляют заявки на самовыкупы в специальных чатах. Например, вы выкупаете нужный товар, а вам за это скидка 30-50%. А кто-то и просто раздает. Обычно всем этим занимаются не сами селлеры, а их сотрудники.

Пример ТЗ от селлера:

– Вписать в поиск нужный ключевой запрос
– Добавить товар в корзину
– Добавить 2-3 конкурентов в корзину и прислать скрин
– Через 10 минут конкурентов удалить, наш товар заказать на следующий день
– Получить товар в ПВЗ, не возвращать!
– Через 1 день выложить положительный отзыв 5⭐️ с 1-2 фото на человеке. Согласовать.
– Прислать скрин опубликованного отзыва и фото разрезанной этикетки со штрихкодом
– Прислать номер карты или номер телефона, привязанный к карте, для перечисления кэшбека

Раньше выкупали софтом и с помощью ботов, но сейчас технологичный Вайлдберриз научился с этим бороться. Селлеры хорошо знают бренды, которые все еще стоят на первых местах, и зарабатывают много, потому что в свое время научились обходить систему и работать самовыкупами.

В 2024-м согласиться на такое предложение означает огромный штраф. Поэтому селлеры идут в чатики, это хоть и дорогое удовольствие, но шанс быть “пойманным за руку, как дешевка” снижается.

Но если вы на месте покупателя уже бежите в эти чаты, будьте осторожны. Селлеры банкротятся чаще, чем постояльцы казино, поэтому они могут не выполнять свои обязательства.

Люди тоже стараются обмануть селлера, получить оплату от селлера, а товар вернуть.
Или договориться с Вартаном, владельцем ПВЗ в Новоснегирево, товар забрать, а вернуть селлеру очень похожую на его товар подделку.

И в итоге получить и интересный товар, и вознаграждение от селлера. А селлер потеряет товар, деньги, а за счет возврата не повысит свое место в пирамиде маркетплейса, а ухудшит.

Селлеры борются, просят скриншоты у своих агентов по самовыкупу, а люди осваивают фотошоп.

Иногда селлерам приходят предложения выкупить все. Такое надо обходить стороной, это еще один способ заработка на селлерах.

Маскировать самовыкуп можно, когда отправляешь товар блогеру, у селлеров это популярная реклама. Берешь 100 симок и с них покупаешь товары и отправляешь блогерам. Получаешь и бартер, и отзыв, и улучшение позиций за счет самовыкупа.

• Но есть и обратная сторона, как только селлер прекращает самовыкупы, продажи снижаются, и алгоритм быстро опускает карточку в выдаче. Получается, продавец попадает в зависимость от недобросовестной схемы.

– Гасим конкурентов

Второй способ улучшить свои дела на маркетплейсе – ухудшить дела ближнего твоего.

За копейки покупаем профиль на маркетплейсе, чтобы обойти постоплату, или сами берем симку и качаем профиль, покупая мелкие спиннеры.

С помощью программы аналитики мы видим какие остатки у конкурента на складах.

Все эти остатки, или частично, чтобы не было подозрительно, мы массово заказываем куда-нибудь на север, так товар будет долго идти и долго лежать.

После товар, естественно, не забираем и отказываемся от него. Тебе это ничего не стоит, а конкуренту:

– минус оборот,

– минус за хранение,

– минус деньги за езду товара, помним, что за возврат селлер оплачивает обе стороны,

– минус позиции в ленте, маркетплейс пессимизирует тех, кого часто возвращают.

А катающийся таким образом товар другому в это время не продашь.

Даже если такой покатавшийся товар купят, селлер все равно уже продаст его в минус.

Второй популярный способ недобросовестной конкуренции – демпинг. Продаешь в минус, лишь бы убить конкурентов. Также демпинговать могут те, кто уже уходит с маркетплейсов, а продать остатки надо быстро.
Типовые переговоры селлеров.

Выводы продавца стульев на маркетплейсах

1. Оборот не важен, важна прибыль и оборачиваемость

Заработать 17% прибыли звучит классно, но тут важно понимать оборачиваемость.

Если вы взяли стул на рынке, а продали за углом, то ваша оборачиваемость может составлять 1 неделю, то есть такую схему вы можете провернуть 4 раза в месяц, и если 1 круг вам приносит всего 5%, то за 4 раза вы получите уже 20%.

А наша оборачиваемость от производства до получения денег от маркетплейса составляет 2 месяца, и уже полученные за 2 месяца 17% превращаются в 8,5% в месяц.

Только от продажи до получения денег на маркетплейсах проходит 2 недели. Озон предлагает получать свои же деньги раньше за какие-то там 3% комиссии.

2. Работать с 1-2 товарами – это хорошо

Ассортимент товаров важен, если у вас свой интернет-магазин. Но маркетплейс – это и есть огромный интернет-магазин, и сколько карточек у каждого отдельно взятого продавца не имеет значения.

Когда товаров мало получается стандартизировать процессы, не срывать сроки поставок и обеспечивать объем. А такие ошибки на маркетплейсах дорого стоят.

3. Считать экономику нужно в разрезе каждой карточки

Раньше мы часто влетали, когда считали экономику в целом. Например, 5 карточек приносит прибыль, а 1 карточка – убыток, но общая статистика неплохая и ты торгуешь дальше. Но если смотреть в разрезе каждой позиции можно не терять эти деньги, и просто снимать с продаж нерентабельные позиции.

4. Нет, это не Рио-де-Жанейро!

На маркетплейсах уже все далеко не так как раньше, сегодня заработать 10-15% маржи это успех, и судя по динамике, все будет только хуже.
___________________________________________________________________________________
Спасибо, что прочитали!

А я пойду сломаю еще пару китайских стульев и продам с десяток своих, потому что Рио-де-Жанейро само на себя не заработает.

P.S

Рио-де-Жанейро – это хрустальная мечта моего детства, не касайтесь ее своими лапами в комментариях, пожалуйста.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «упал, поднялся», на основе интервью с основателем производства стульев, который захотел быть анонимным, чтобы описанные способы недобросовестной конкуренции не применили на него, за их публичное разглашение.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

– Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;

– Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;

– Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами

– Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.