В моей практике я выделяю два основных психотипа руководителей отдела продаж, каждый из которых ценен на определенном этапе развития компании. Понимание этих различий критически важно для успешного найма.

1. «Строитель Системы» (Визионер, Стратег): Этот тип РОПа – настоящий архитектор. Он способен создать отдел продаж с нуля или полностью перестроить существующий. Его мышление стратегическое: он разрабатывает воронки продаж, регламенты, скрипты, внедряет CRM, строит систему мотивации. Ему важен не только сиюминутный результат, но и устойчивое развитие в долгосрочной перспективе.
Кейс для Строителя Системы: Вы – стартап с отличным продуктом, но без выстроенных продаж, или ваша компания выросла из «гаражной» модели, где продажи зависят от личных связей, а не от системы. Вам нужен Строитель Системы. Он создаст логичную, масштабируемую и предсказуемую систему продаж.

2.«Трекер-Администратор» (Исполнитель, Операционист): Этот руководитель – мастер текущей операционной деятельности. Он эффективно работает с уже налаженной системой. Его сильные стороны – ежедневный контроль, докрутка показателей, мотивация команды на коротких дистанциях, проведение планерок, отслеживание выполнения KPI. Он идеален там, где процессы уже выстроены, и требуется их поддержка, контроль и точечные улучшения.
Кейс для Трекера-Администратора: У вас уже есть отдел продаж, скрипты, CRM, но команда, возможно, «расслабилась», не дожимает, или не хватает регулярного контроля и дисциплины. Или вы хотите увеличить конверсию на 1–2% за счет более тщательной проработки каждого лида. Вам нужен Трекер-Администратор. Он обеспечит дисциплину и поможет выжать максимум из существующей системы.

Ошибка в выборе типа руководителя может привести к серьезным проблемам. Нанять Строителя Системы, когда нужен Трекер-Администратор, или наоборот – это как пытаться построить дом без фундамента или заставлять архитектора каждый день носить кирпичи.

Как определить, какой РОП нужен вашей компании?
Первый шаг – честно оценить текущий этап развития вашей компании и отдела продаж.
Этап 1: Становление/Хаос. У вас нет отдела продаж, или он существует хаотично. Отсутствуют четкие регламенты, CRM, скрипты. Продажи зависят от личных связей и усилий собственника.
Кто нужен: Строитель Системы. Он выстроит все необходимое с нуля.
Этап 2: Рост/Масштабирование. У вас есть база, но вы стремитесь к новому уровню, расширению штата, масштабированию успешных практик.
Кто нужен: Строитель Системы (возможно, с элементами Трекера-Администратора, если часть системы уже работает). Требуется как построение новых направлений, так и оптимизация существующих.
Этап 3: Стабильность/Оптимизация. У вас зрелый отдел продаж, отлаженные процессы, но вы хотите повысить эффективность, оптимизировать затраты, увеличить конверсию на несколько процентов.
Кто нужен: Трекер-Администратор. Он будет поддерживать дисциплину, анализировать данные, находить узкие места и улучшать текущие показатели.

Как проверить психотип кандидата:
После того как вы определились с нужным типом РОПа, переходим к проверке кандидатов. Лучше всего использовать комплексный подход.

Тест Айзенка (для общей оценки темперамента): Это инструмент для поверхностной оценки темперамента. Помните, что это не панацея, а лишь один из методов. Для точных результатов используйте стандартизированные версии тестов и, при возможности, обратитесь к специалисту по психометрии.

Примеры вопросов (адаптированных для РОПа):
Если бы вы могли выбирать, вы предпочли бы работу, которая позволяет создавать что-то новое и необычное, или работу, где нужно строго следовать инструкциям? (Оценка креативности/склонности к систематизации)
В продажах вы предпочитаете открывать новые рынки и искать нестандартные решения или доводить до совершенства существующие процессы и контролировать выполнение плана? (Оценка стратегического/операционного мышления)
Как вы относитесь к деталям? Вам важно видеть картину целиком, или вы любите погружаться в мелочи и контролировать каждый шаг? (Оценка широты/глубины мышления)

Упрощенная интерпретация:

Строитель Системы: Скорее всего, проявит более высокую степень креативности, ориентированность на новые подходы, стратегическое мышление, готовность к риску.
Трекер-Администратор: Проявит большую склонность к следованию правилам, вниманию к деталям, операционному контролю, более стабильное поведение.
Кейсы и практические задания: Это самый эффективный способ понять истинный потенциал кандидата. Дайте ему реальную задачу!
Для «Строителя Системы»:

«Представьте, что вы пришли в компанию N, где сейчас 3 продавца, но нет CRM, скриптов, и продажи идут «от случая к случаю». Ваша задача – за 3 месяца увеличить выручку на 20%. Опишите пошагово, что вы будете делать, какие инструменты использовать, как будете строить команду и процессы». (Покажет его видение, системность мышления, понимание циклов продаж.)
«Назовите 3 самые частые ошибки, которые делают РОПы при запуске нового продукта, и как вы бы их предотвратили». (Отражает стратегическое мышление и способность к анализу.)

Для «Трекера-Администратора»:

«У вас есть отдел из 5 продавцов. За последние две недели их конверсия упала на 5%. Как вы будете выяснять причину и какие действия предпримете для быстрого восстановления показателей?» (Покажет его способность к анализу текущей ситуации, оперативное реагирование, контроль.)
«Опишите свой идеальный рабочий день РОПа, начиная с утра и заканчивая вечером. Какие рутинные задачи вы выполняете, как контролируете работу менеджеров?» (Отражает его склонность к структуре, контролю, вниманию к деталям.)
Поведенческие вопросы: Спрашивайте о реальном опыте, а не о гипотетических ситуациях.
Для «Строителя Системы»:
«Расскажите о самом сложном проекте, где вам пришлось с нуля выстраивать что-то новое. Какие были сложности и как вы их преодолели?»
«Как вы относитесь к изменению стратегии в процессе работы? Приведите пример, когда вам пришлось кардинально менять план».

Для «Трекера-Администратора»:
«Опишите ситуацию, когда вам пришлось восстанавливать дисциплину в команде продаж. Что вы делали?»
«Как вы работаете с показателями? Расскажите о KPI, которые вы отслеживали в прошлой компании, и как вы их улучшали».
Заключение:
Ваша компания заслуживает лучшего, и правильный руководитель отдела продаж может стать ключевым фактором ее успеха. Внимательное определение потребностей бизнеса, глубокая оценка психотипа кандидата и структурированный процесс найма позволят вам найти того самого человека, который приведет ваши продажи к новым вершинам.

Если вы чувствуете, что вам нужна помощь в определении нужного типа РОПа, разработке эффективных кейсов, оценке кандидатов или в разборе вашей уникальной ситуации – я готова помочь. Записывайтесь на личную консультацию, чтобы мы вместе разработали стратегию найма, которая принесёт вам реальные результаты.

📩 Напишите мне: AI.HR2025@ya.ru