Доходы производства приборов для предсказания погоды

За 3 года поставили около 200 небольших станций для сельского хозяйства. В Воронеже, Новосибирске, Томске и Волгограде.

Рынок нашего оборудования очень узкий. Как такового отдела маркетинга и продаж у нас нет. Мы знаем много весомых людей за где-то 20 лет в бизнесе, поэтому для продаж наших приборов используем эти деловые контакты. Бывает, ездим на выставки.

Продаем колледжам, институтам, которые готовят спецов для сельского хозяйства. Агрометеорология там одна из дисциплин.

Иногда берут холдинги, но там очень долгая бюрократическая система входа.

Сначала надо пройти проверку, потом начать тестовые работы. А если зашел в большой холдинг, то выйти уже сложно.

Участвуем в хакатонах, например, у Фосагро. Там они обращают на нас внимание, и так набирается пул заказчиков.

Иногда даже проф. агрономы удивляют своим непониманием, для этого сделали видеокурсы и так заходим в холдинг.

Звоним, начинаем про наши приборы и про рост урожая, а нам говорят:

• Ничего нам не надо!
  

Мы говорим:

• Тогда агронома просто пошлите к нам на бесплатные курсы.
  

Агрономы смотрят: о, интересно, а когда врубился, идет к собственнику и говорит:

• Давай купим 10 метеостанций, поставим на полях, классная штука, будем видеть, как ситуация развивается, урожай/прибыль поднимем.
  

Собственник говорит:

• Да пошел ты к черту, ничего нам не надо, давай соберем урожай и тогда уже подумаем.
  

А когда урожай собрали, денег заработали и начали думать, что заработали недостаточно, собственники становятся теплыми, нежными, готовыми тратиться. Звонок.

• А что там, метеостанции предлагали? Давайте! Сколько надо денег?
  

Иногда случаются форс-мажоры.

Было: поставили 5 зондов, и одновременно все перестали работать. Начался вопль, и нас стали хаять. Поехали смотреть, а оказалось фермеры выгнали трактористов пахать поля, и они запахали наши зонды.
Парни не заметили стоящий посреди поля зонд и закопали.

Однажды зонд вырвал и погрыз медведь. Мы приехали и увидели следы зубов, он как зубочисткой с ним поиграл. Страшные животные.

Нам говорили: “вы поставите посреди поля ваши зонды и их украдут”. Мы поставили 159 зондов и всего 5 запахали, а одну погрыз медведь, то есть потери небольшие.

• Всего наш бизнес приносит порядка 24 млн ₽ выручки в год, для удобства можно прикинуть экономику как 2 млн ₽ в месяц.
  

Расходы производства приборов для предсказания погоды

Расходы посчитаю на обороте продаж в 2 млн ₽ в месяц.

Зарплаты – 700 000 ₽

Это основа структуры себестоимости. Работает порядка 10 человек с разной занятостью, основные сотрудники меньше 100 000 ₽ в Томске не получают. Разработчики получают больше.

Я не очень организованный человек. Начинать работу люблю поздно, в 11-12, заканчиваю тоже в 11-12 вечера.

Мне нужно иметь возможность решать вопросы, не согласовывая это с какими-то людьми. А потом вокруг меня образовалась команда, я извиняюсь технологичных раздолбаев, талантливых, но таких же неорганизованных.

Чтобы такой коллектив не скатился в полное отсутствие результата, у нас действуют определенные правила. У меня есть термин – управленческий примитив, некая бизнес-инструкция, которую я применяю в процессе, которые помогают их вести.

• Примитив №0 – вера в людей
  

У меня есть секрет в бизнесе, который я использую и который многие в бизнесе боятся использовать. Я его расскажу.

Я обращаю внимание на людей, которые по каким-то обстоятельствам попали в заключение.

Это, конечно, не убийцы/насильники, в моем случае молодые пьяные угнали машину, покатались, машину разбили – 3 года колонии. Кто-то кому-то морду набил. Такая драматургия.

Из этих людей можно найти совершенно прекраснейших специалистов, в том числе в области электроники. Обстоятельства бывают разные, и найти работу после уголовного срока почти невозможно.

Ключевой сотрудник в моей компании имеет 2 судимости. Сейчас он прекрасно социализировался, у него двое детей, ипотека. В колонии не всегда попадают жуткие люди, обстоятельства бывают разные, и если внимательно к этому отнестись, можно найти так хороших спецов.

Узнал про такую возможность, когда мне позвонили из центра занятости:

– Так и так, у нас программа адаптации заключенных, мы вам будем даже доплачивать, лишь бы их займите, мы вам грант дадим на это.

– Пусть придут.

Пришли, конечно, всякие хмыри, но потом пришел человек, спрашиваю, чем занимался, подходит, давай попробуй поработай. Потом программа закончилась, а мы уже сработались. говорю: “я его оставлю”, он хочет работать, хороший работник, а потом еще были люди.

Люди могут меняться. А в тюрьмах людей учат, они получают корочки. Токарному делу учат, дают допуски, специальность: электротехники, монтажники, слесари. То есть люди не просто сидели, а работали. У одного парня там был целый завод, точили детали. То есть вся система еще и что-то делает.

• Примитив №1 – планерки
  

По четвергам делаем одну технологическую планерку. Строго за 40 минут надо решить все вопросы. Почему четверг утро, а не понедельник? В четверг можно подвести итоги недели, но еще есть четверг до вечера и пятница, чтобы доделать/переделать дела, люди к этому привыкли.

• Примитив №2 – сроки
  

Еще одна практика – с клиентом я оговариваю больший срок на выполнение работ, чем реальный. А команде говорю срок короче реального.

Потому что техническая команда всегда опаздывает – это закон природы. Что-то не удается вовремя, подводит логистика, работа затягивается. А так мы успеваем и говорю заказчику, что готово раньше.

• Примитив №3 – мотивация подрядчиков
  

Еще один примитив – работа с подрядчиками, например, с контрактными производствами, поставщиками упаковки. Если мне говорят: “работа стоит 100 ₽”, я говорю “если сделаешь на неделю раньше, то заплачу 200 ₽”. Если в срок – 100 ₽, а за каждый день просрочки отнимаю 10 ₽. То есть через 10 дней заберу бесплатно.

• Примитив №4 – премия за качество
  

Если за время гарантийного срока не будет ни одной проблемы и выхода из строя – в течение года каждый получает хорошую премию, так люди становятся мотивированными, и сами удивляются, как улучшается качество работы.

Все иногда выходит из строя: где-то не обжали, где-то недопаяли. Проблемы, связанные с разгильдяйством.

Когда есть такая морковка, люди ответственнее подходят и ждут вознаграждение.

На гарантию я всегда оставляю в районе 10-20% и просто откладываю эти деньги, хотя мои экономисты/бухгалтера говорят, что я умерщвляю капитал, но страшнее, когда что-то выходит из строя, а денег на комплектующие или командировку нет. А когда гарантийный срок кончается, я выплачиваю эти деньги в виде премий.

• Примитив №5 – никаких санкций к сотрудникам
  

Никогда никого не штрафовал. Я сам холерик, могу позволить себе психануть, руками помахать, пыль поднимать, но мои принципы таковы, что человек не создан быть роботом и имеет право добросовестно заблуждаться.

Откровенно безалаберных людей я стараюсь не брать на работу или определять на испытательном сроке. А кто прошел со мной некий путь, могут добросовестно заблуждаться, и это может приводить к финансовым потерям. И я не имею права их наказывать за это. Как правило, людям достаточно моей негативной психологической реакции.

Комплектующие – 100 000 ₽

Около 10% от оборота это непосредственно контрактное производство датчиков, корпуса, упаковки и пр.

Аренда – 50 000 ₽

Тут мы умудряемся экономить. Сначала использовали, может, не очень добросовестно, наших друзей. Сейчас 2 помещение по 50 кв.м выходит, примерно в 50 000 руб в месяц.

Налоги – 120 000 ₽

НДС придется платить со следующего года, если подрастем, а пока используем УСН 6%. Частью этой суммы еще можно компенсировать платежи по другим налогам.

Собственники – 100 000 ₽

В бизнесе нас двое. Я всегда за то, что учредители не должны получать зарплату, а только забирать прибыль, если она есть.

Но мой партнер не очень с этим согласен, поэтому решили платить себе по 50 000 руб в месяц. Я отвечаю за технологии, партнер за производство. Клиентов ищем вместе.

• А всего наше производство на объеме продаж в 2 млн ₽ тратит в месяц порядка 1,07 млн ₽.
  

____________________________________________

Статья получилась слишком большой и в один пост не влезла.

Продолжение тут

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся”, на основе интервью с основателем производства агрометеорологических зондов Александром Мягковым.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что "Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.