Если на круизном лайнере бесплатно раздают мороженое, значит, кто-то из пассажиров умер и нужно освободить холодильник. Вот такая акция… Но не будем о грустном.

Не каждый предприниматель знает, как устроить акцию, которая приведёт клиентов и увеличит выручку. Разберёмся, как это делать правильно, опираясь на опыт автора статьи.


Какие цели у акций в продажах

Чтобы не мусолить шаблонное маркетинговое бу-бу-бу про увеличение оборота продукции и улучшение показателей продаж, разделим акции на две группы:

1. Продать залежавшийся товар, который тухнет, гниёт, не пользуется спросом. Или просто неудачный, немодный, не идёт и занимает место на складе.
2. Привлечь внимание, сделать рекламу, заманить новую клиентуру или увести покупателей у конкурентов.

Всё! Никаких иных целей у акций нет. Дарить человеку позитив, когда бизнес исправно приносит прибыль, никто не будет. Почти никто…

Механика акции

Любая акция в продажах подразумевает, что клиент получит скидку, а, значит, сэкономит. Или получит на халяву какой-нибудь подарок, что также заставит его обратить взор на ваше щедрое предприятие. Механика, в общем-то, проста: вы заманиваете клиента выгодой и он идёт к вам.

Какая должна быть выгода

Какую бы цель ни преследовала акция (сбыть залежавшийся товар или сделать рекламу), следуйте одному принципу: акция должна быть шоковой. Не жадничайте. Если скинете 5-7-10% — на это никто не обратит внимание. Если скинете 40-50-60-70% — сделаете отличную рекламу. Если 2-я или 3-я вещь в подарок — это тоже здорово и тоже работает.

Почему так. Покупатель не дурак, у него есть интернет, он сравнивает цены и прекрасно ориентируется. Если у вас есть неходовой товар и вы сначала скидываете на него 5%, потом 10%, потом 15% и так далее пока не «протухнет» — вы только вредите себе. Такое поведение выдаёт в вас скупердяя, который хочет урвать хоть какую-то выгоду с «протухшей селёдки». Со стороны выглядит мерзко.

И это прямо влияет на вашу репутацию, так как у постоянного клиента, который это наблюдает, остаётся неприятный осадок. В его подсознании на вас ставится трудновыводимое клеймо жадности. Клиент это может не понимать, но он всегда это чувствует. Потом не стоит удивляться, что он проходит мимо вас… на вас невидимое клеймо.


Надо поступать честно. Народ это одобряет. Если в ассортименте есть неудачная позиция — слейте её по себестоимости или чуть выше. Пусть клиент радуется. Не надо пытаться извлечь прибыль из товара, который портит вашу витрину и репутацию. Если вы закупили плохой продукт — это ваша проблема. Не впаривайте её покупателю. Он не виноват, что вы облажались. И тем более не должен за это переплачивать.

Главное. Смысл акции

Теперь главное — разберёмся какой смысл закладывать в выгоду. В каждой цифре есть смысл и акция не исключение.

Скидка должна быть такой, чтобы вызвать у человека сверхпозитивные эмоции. Чтобы его трясло от мысли, что он не успеет купить акционный товар. Чтобы эмоции задавили логику. Чтобы хотелось хвалиться тем, что он купил. Чтобы он включил сарафанное радио и вещал о вас друзьям, знакомым, родственникам. Чтобы после покупки его неделю крыла ехидная улыбка.

Как это работает на практике. У меня примерно 370 позиций товара. Ежемесячно я выбираю 2 ходовые и устраиваю на них шоковые акции. Даю эти товары в рекламу и открыто пишу цену. Цену — низкую — из ряда вон выходящую. Цену, мимо которой невозможно пройти. И цену честную. У меня не бывает, что купил за копейку, а установил за миллион. Как написано — так и будет. Никаких подводных камней! Никакого мелкого шрифта внизу договора!


Акционные позиции продаются не в убыток. Они реализуются с минимальной накруткой. Но здесь я не теряю деньги. То, что я на них не зарабатываю, — это инвестиции в рекламу. В самую мощную рекламу, которую только можно придумать.

Благодаря шоковым акциям, народ узнает обо мне и количество обращений растёт в разы. Шоковыми акциями я запускаю самый мощный вид рекламы — сарафанное радио. При этом продажи увеличиваются не только на акционный товар — остальные позиции тоже идут на ура. И здесь дело не в цене, а в честности — клиент это любит.

Плюсом у людей складывается положительное мнение о моей компании, которым они делятся с друзьями и знакомыми. Я делаю так, чтобы обо мне по сарафанному радио вещали только позитивные новости. Пусть на мне будет клеймо честного чудака, чем спекулянта, который удавится за копейку. Это называется бизнес для людей.

Вывод: щедрая (шоковая) акция запускает самый мощный вид рекламы — сарафанное радио.

P.S. Это моя философия. Если я что-то получаю, то должен и что-то отдавать.

Пишите в комментариях, какие акции применяли и как они работали.


Друзья, поддержите финансово наш проект. Мы создаём полноценное медиа, посвящённое предпринимательству и малому бизнесу, и без вашей помощи нам не обойтись.