Впечатлительным и слишком правильным лучше не читать.

Что делать, когда конкуренты плодятся в геометрической прогрессии да ещё и ещё жёстко демпингуют. Говоря проще — перекрывают кислород. Раскрою свой антикриз, который работает.

Чем конкретно я занимаюсь, расскажу когда в моих соцсетях наберётся 5 тыс. подписчиков. А пока буду говорить абстрактно, но точно. Подписывайтесь, будет полезно. И интересно.


Вводная о бизнесе

Я продаю не товар в упаковке, а продукцию, которая производится на заказ. То есть, каждое изделие рассчитывается индивидуально под клиента. Есть каталог моделей, но он вариативен: можно выбрать материал и комплектацию. 85% заказчиков ничего не понимают в моей продукции. И это здорово (шутка с 90% правды).

Но это не значит, что я дурю клиента. Нет. Я за высокую планку качества. Мне важно, чтобы покупатели возвращались и делали мне рекламу. Поэтому сырьё и материалы — лучшие, обработка — безупречная, сервис — на высоте. Мне нужно, чтобы клиент уходил довольным, ведь в его счастливой роже отражается моя репутация.

Проблема

Таких бизнесов как у меня много. И конкуренция присутствует. Но всем хватало, пока в город не зашли соседи из большого региона с более развитой экономикой. Все чем они занимаются — «рубят» цены. Продукция у них похуже той, что производим мы. Но хуже не критично. Поэтому клиент начал уходить. И уходить массово. До прихода соседей такого не было. Это стало проблемой №1.

При этом реклама работает — обращения идут. Люди приходят, звонят, пишут. Мы рассчитываем заказы, клиент решает прошвырнуться по конкурентам, но в большинстве случаев не возвращается — его уводят низкой ценой. Конкуренты порой спрашивают в открытую: «Цена, которую вам предложили здесь?» Получают ответ и заявляют: «Мы продадим на 10 тысяч дешевле». Грязная игра.


В грязные игры можно играть вдвоём

После мозгового штурма было решено сеять сомнения в головах потенциальных клиентов ещё до того, как они пойдут к конкурентам сравнивать цены. Это отработка возражения «у вас дорого» немного раньше, чем об этом подумают. Мы (я и продаваны) заранее программируем клиента, что конкурент с большой долей вероятности продаст им мусор. И что через 5 лет он столкнётся тем, что покупку придётся ремонтировать или менять.

Суровый сервис-диалог региональных продаванов

Как закрываем возражение «у вас дорого». Во время озвучивания цены проговариваем: «У нас сырьё только первого сорта, обработка строго по ГОСТам и ТУ, оборудование и инструменты — 100% профессиональные, кадры квалифицированные. Соответственно, наша цена — правильная; за неё вы получите изделие, которое не надо ремонтировать 10–15 лет или не дай бог менять». Но это не всё. Здесь мы только накидали на себя «пуха».

Далее зарываем конкурентов. Выставляем себя поборниками качества, которые страдают за него, и говорим: «Да, вы найдёте дешевле и такие предложения на рынке есть. Мы можем объяснить наше ценообразование, но не можем сказать, как оно происходит у них. Мы не первый год в этом бизнесе, но в шоке от некоторых конкурентов. Мы не знаем, где они берут своё сырьё, наверное, потому что мы не закупаем на мусорках. Мы не знаем как и чем они его обрабатывают, но точно знаем, что хорошо дешёво не бывает. Мы не имеем права сбывать неликвид, потому что нам здесь жить».


Иногда (когда это уместно) добавляем: «Вы же не питаетесь мусором или просрочкой. Так почему вы хотите притащить мусор в дом?». В ход идёт всё, чтобы клиент не ушёл или гарантированно вернулся. Это реальный бизнес, а не байки инфоцыган.

Когда клиент проникается доверием, честно рассказываем про виды обмана в нашем бизнесе. Намекаем, что с каким-то из них он, скорее всего, столкнётся, если клюнет на низкую цену. Тем, кому надо сделать на совесть — даже не дёргаются к конкурентам — убеждение срабатывает. Те, кто уходят сверять цены после такой накачки, смотрят на последующих продавцов предвзято. Они начинают думать: «А не аукнуться ли мне эти 10–20 тысяч через 3 года? Стоит ли краснеть перед друзьями и родственниками за этот мусор?». И многие возвращаются.

Я не утверждаю, что это хорошо и правильно. Но это работает. Грязно, порой грубо. Но работает. Раньше хулу на конкурентов применяли, но нечасто. Теперь это стало ежедневным инструментом.

Кто знает другие антикризы — пишите в комментариях!