Если встали на путь предпринимательства, жизнь сделает вас жёстким и расчётливым. В противном случае — проиграете.

Есть навыки, без которых в мир бизнеса нос лучше не совать. Откусят по самые плечи. Вместе с головой. Давайте разберём эти скиллы, опираясь на опыт автора статьи. И заодно узнаем, почему 92% ИП и ООО закрываются, не прожив и года.
Навык первый: умение продавать
Предпринимательская деятельность подразумевает продажи. Товаров или услуг — неважно. Важно, что вам придётся всё это кому-то впаривать (реализовывать). И делать это в условиях жёсткой конкуренции, когда у этих самых конкурентов возможности в разы превышают ваши. Речь сейчас о молодом бизнесе.

Когда начинал свою деятельность (о ней расскажу в позже), я столкнулся с этой проблемой:

• Конкуренты производили своё и давали выгодную цену — я был перекупом, торговал чужим товаром.
• Конкуренты давали хорошие скидки и рассрочку — у меня такой возможности не было.
• Конкуренты имели рабочих на зарплате — мне приходилось нанимать для этих целей исполнителей (а это дороже).
• Конкуренты лепили рекламу на каждом шагу — я мог позволить себе только объявления на Авито, группу в ВК, паршивенький сайт и расклейку объявлений на столбах и заборах.
• У конкурентов были салоны по 300 и более кв. метров — у меня скромная выставка на 25 квадратах в непрезентабельном помещении на краю города.

Казалось бы, кто и что будет у меня покупать? Кому я, перекуп, вообще нужен? Но эти мысли пришлось гнать прочь. Этому способствовали долги и желание жить не от зарплаты до зарплаты, а как-то по-другому.

Поэтому я научился продавать. Жизнь заставила не упускать любой шанс, «цепляться в уши» клиенту, рисовать в его мозгу идеальные картины и держать мёртвой хваткой, пока он не внесёт предоплату.

Не обходилось и без хулы на конкурентов: «Ух, они там, в большой фирме, зажравшиеся рожи! Им, козлам, на клиентов плевать. А я так не работаю. Я само качество воплоти. Я эталон современного бизнеса!». И всё в таком духе. Плохо. Но иначе нельзя — кушать будет нечего. И на работу возвращаться не хочется.

Вывод: Учитесь продавать, если хотите выжить в рядах предпринимателей. Поверьте — клиенты не купят, пока вы им не продадите или не поставите их в условия, где они захотят купить.

Навык второй: умение организовывать
Чем отличается мастеровой от настоящего предпринимателя? Тем, что мастеровой всё делает сам, а предприниматель выстраивает систему, в которой люди работают на него. А он выполняет только контролирующие функции.

У предпринимателя бизнес работает даже в его отсутствие. А если мастеровой длительно заболеет — его делу хана. Жёстко, но так зачастую бывает.

Поэтому умейте организовать деятельность так, чтобы бизнес работал без вас. Не организовывайте работу ради работы, не создавайте суету ради суеты.

Что входит в организаторский навык:

• Первое — нанимать сотрудников, чтобы в команде не оказались лентяи, халявщики и горе-работники. Разбирайтесь в людях — избегайте дураков. Это же относится к выбору подрядчиков — выбирайте ответственных.
• Второе — планировать, расставлять приоритеты, распределять ресурсы. Здесь, думаю, объяснять не надо. Задача владельца бизнеса определить: как потратить средства эффективно и с минимальными потерями; кого, куда и на какие работы поставить (особенно когда в штате не хватает людей).
• Третье — держать команду (или подрядчиков) в ежовых рукавицах, чтобы каждое данное вами поручение было выполнено правильно и в срок. Без компромиссов. Иногда надо быть жёстким, иначе вам сядут на голову. Поправлю: всегда надо быть жёстким.
• Четвёртое — делегировать. Не захлебнитесь рутиной. Обучайте и растите кадры, перекладывайте на них рутинные задачи. Сами занимайтесь стратегическими вопросами. Делегирование — залог роста. И залог того, что вы не скопытитесь и не попадёте в психушку через год-два года «усердной» работы.

Вывод: Организуйте бизнес так, чтобы работали на вас, а не вы. Какой смысл от вашего предприятия, если на нём вы зарабатываете грыжи, геморрой и расстройство психики? Если вы не можете оторваться от рутины — ищите дыру в своих организаторских способностях.

Навык третий: умение договариваться
Важнейший навык, без которого в предпринимательстве делать нечего. Приведу пример. В моём деле опт начинается от покупки 10 комплектов товара. Именно такое количество надо приобрести, чтобы цена была приемлемая и я мог нормально заработать. Можно покупать и поштучно, но тогда придётся работать за копейки, так как мелкий опт будет несущественно отличаться от розницы.

Так вот, самая дешёвая позиция товара стоила на тот момент 13 тысяч рублей, самая дорогая — 60. В месяц на закупки мне надо тратить в среднем 400 тысяч рублей. Но где их взять, если ты только открылся и гол как сокол? Продаж-то нет! Максимум 5 в месяц. И это была проблема. Если не решить её — можно закрывать точку.

Но я её решил. Договорился с оптовиком. И он стал отпускать мне товар поштучно по цене большого опта. Это позволило мне перенаправить деньги на рекламу и решение многих текущих проблем. А что я ему сказал? Да просто пообещал, что через год выйду на продажи 25–40 комплектов в месяц. В итоге так и случилось.

Но когда я это обещал, в этом уверен не был. А, значит, тупо обманывал поставщика. Но это сработало и стало позитивным опытом. Ну ладно, это не совсем враньё — это такое своеобразное планирование с забеганием вперёд. Но оно сработало…

Вывод: Учитесь договариваться, выбивайте для себя лучшие условия. Иногда кажется, что это невозможно. А вы попробуйте. Точнее, всегда пробуйте, ищите варианты, станьте креативным — создайте себе новые возможности. В настойчивости заложен успех предпринимателя.


Навык четвёртый: умение взять ответственность
С первой же секунды как вы стали предпринимателем, вам придётся повзрослеть. Это значит, что ваше слово = ваш бизнес. Слова не должны расходиться с делом. Сказанное/обещанное надо выполнять в срок. Железно. Это первое.

Второе. Клиент к вам идёт не для того, чтобы дать вам немножечко денег на сытую и счастливую жизнь. Он приходит решить проблему. Так вот, решайте его проблему качественно и в срок. Это создаёт вам репутацию, и для этого надо стать профессионалом. Учитесь быстро учиться. Всегда совершенствуйтесь.

Третье. Будьте уверены в себе и своём деле. Ваш единственный ответ клиенту должен звучать так: «Вы обратились по адресу, у нас это есть, сделаем красиво и в срок». Никаких «Му-у-у-у, мы это не делаем, у нас такого нет, мы молодая компания» и прочее нытьё неудачников. Если вы что-то не можете или не продаёте, то заработайте на консультации. Как? Просто! Найдите смежника из вашей сферы и договоритесь с ним за определённый процент. Пример ниже.

У вас автосервис. Клиент на Вольво немного «долбится в глаза», он не прочёл на вашем баннере «Чиним только ЖЫгули и недорогой китайский хлам», и по случайности залетел в ваше заведение.

• Ваш вариант ответа №1: «Му-у-у-у, мы такое не ремонтируем, запчастей на это у нас нет, и вообще мы мотор Вольвы видели только раз и то издалека и по телевизору».
• Вариант ответа №2, правильный: «Уважаемый, мы на европейках/шведах не специализируемся, но я направлю вас к охренительному мастеру с золотыми руками, который Вольво уже 20 лет чинит. Зовут его Петрович, вот адрес и телефон».

После этого звоните Петровичу и сообщаете, что сейчас к нему приедет клиент, с которого он пришлёт вам процент. Или у вас с Петровичем договор бартера: вы шлёте к нему Вольвы, БМВ и Мерседесы, а он вам «китайцев» и прочие «тазы» (вспомните навык 3 — умение договариваться).


Так вот, найдите своего Петровича, договоритесь с учётом выгоды и решайте проблемы клиентов. И будем вам плюс в карму и копеечка в кошелёк. Это работает и примеров здесь миллион. Ещё один. Вы продаёте пластиковые окна, а клиент позвонил и хочет дубовые. Решите его проблему, перенаправьте его партнёру, который строгает дубовые рамы и получите свои 5–7%. Погрузитесь в свою сферу полностью, станьте в ней компетентны, найдите все варианты, при которых клиент останется у вас или пройдёт через вас, принеся выгоду.

Общий вывод: Отсутствие хотя бы двух из четырёх вышеуказанных навыков приведут к скорому закрытию бизнеса. В них причина невесёлой статистики: 92% компаний закрываются в первый год, 96% не доживают до второй годовщины. Имейте это в виду и прокачивайте навыки, описанные в этой статье.

Пишите в комментариях, какие навыки вы бы добавили к перечисленным.